最近小蘭講了不少餐飲運營和營銷方面的內容，收到很多朋友的點贊和支持，但也有不少朋友留言說，小蘭我們是小餐飲店，你說的很多推廣方案我們都用不了，今天小蘭就特別講一講小餐飲店營銷。

小型餐飲營銷有兩個最大問題，一是預算少，二是資源少，說白了都是資金的事。但是好的營銷并不意味著都要花錢，很多人認為營銷就是買廣告，買流量，那都是對營銷的狹隘理解，好的營銷其實是可以少花錢甚至不花錢的。

可能很多小餐飲店除了在美團、餓了么等外賣軟件上花過推廣費之外，就沒有再做過推廣。說實話，這兩年外賣平臺上的推廣除了對于銷量的撬動有幫助之外，在收入方面幾乎沒有起到太大的增益效果，實際核算下來投資收益比幾乎接近于1，有時候甚至會低于1。這么說可能不太方便大家理解，我舉個實際的例子，去年小蘭拿自己的店做過對比：在沒有做推廣的時候，每天外賣訂單量大概60單；每天投放300元推廣的時候，每天訂單是90單左右，按照每單10元的收益算，增加的30單（90-60）收入300元，正好等于付出的推廣費成本。

之所以外賣這塊說，是想讓大家了解一下外賣平臺推廣的現狀，并沒有讓大家不做推廣的意思，事實上現在除了外賣之外，還有更多更好的營銷方案適合小餐飲店，比如預售。

營銷要快人一步——打仗講究的是兵馬未動糧草先行，做餐飲也如同打仗，店還沒開，推廣工作就得做到前頭。開業要搞優惠幾乎已經是餐飲行業慣例了，而且往往都還挺下血本的，少則打折、送菜，多則免費品嘗，但是搞了以后發現效果也不甚明顯，為什么呢？原因很簡單，活動沒有推廣出去，就算優惠力度再大又有幾個人能看得見？正確的做法是提前開啟營銷造勢活動，這一點小餐飲店要多向健身房學習——每家健身房都會在開業前一個月左右開始做預售活動，吸引別人辦卡，先不說辦卡實際效果如何，最起碼大家都知道這附近哪里開了家健身房，以后如果健身多了個考慮對象。小蘭最早在北京開的第一家店，開業前一周多就開始啟動宣傳，在店鋪周邊2公里的街口、小區連續推廣，核心就一句話：“蘭飛醬豬蹄”店X月X日開業，開業三天免費品嘗，全場買多少送多少。結果可想而知，還沒開業呢，周邊所有的小區都知道我們店了：開業打折期間11點開售，8點多就有過來排隊的，生怕來晚了買不到。而這樣的活動，我們的成本不過是幾千塊錢，開業一天的收入就能把這些成本收回來。

小餐飲店因為資源不多，所以一定要用好身邊的資源。如果我們想把一個信息傳遞出去，那么最先影響到的肯定是身邊人，而且最先愿意幫助你傳播的也是身邊人，所以營銷先從身邊人下手。小餐飲店老板都知道開業前叫上自己的哥們、朋友們過來嘗一嘗，順便提提意見，這種情況下大家肯定都是說好，因為沒有哪個人會愿意去打擊自己朋友創業的激情，這樣的閉門搞啟動儀式只能算作是自嗨。開業營銷啟動應該抓住身邊的資源，并且好好利用身邊的資源。還是舉我們“蘭飛醬豬蹄”的例子，新店開業的時候我們做了個活動，掃描店鋪二維碼，發送相應內容到朋友圈，集贊20個可以8折購買豬蹄一只，集贊50個，可以半價購買豬蹄一只，而且連續三天發送相關內容到朋友圈，可以出示截圖到店內半價購買豬蹄一只。試營業第一天的時候豬蹄賣了一個多小時才賣完，第二天剛開市就搶購一空了，等到后面優惠打折的時候顧客每天都是早早就在門前排大長隊。

就靠這樣滾雪球的方式，店鋪的顧客越來越多，生意就一步步地帶動起來了，等到我們正式開業的時候，已經非常穩定了。因為朋友圈的裂變效果是非常強的，只要有了第一個種子，后面就是以2的N次方的形式在遞增，如果連續經過10輪裂變，就是1024個人了，所以新店一定要用好朋友圈，讓能轉發的朋友都轉，新顧客來了也要通過讓利的方式讓其幫忙轉發。

建立用戶口碑?？诒褪穷櫩蛯δ愕牡赇佋u價，也是營銷利器，用好了可以起到事半功倍的效果。大眾點評大家都不陌生，尤其是對于年輕人，他們的習慣是先在網上查詢信息，再行動：在不知道吃啥的情況下，一般都會先選擇上網搜一下，看看點評評價如何，這就跟淘寶買東西前先看評價是一樣的。在這種情況下，如果店里能增加一個海報，加一個比較貼心的廣告語，然后再附上點評的入口，那么相信會有不少顧客掃碼寫評論的。還有另一種做法就是設置留言墻，這個辦法盡管很老套，已經被奶茶店、披薩店玩壞了，甚至很多燒烤店也在這么做，但是這招確實很管用。所以如果條件允許，我們可以單獨設置一面留言墻，把顧客想表達的內容、照片等都擺上去。

另外，如果想讓顧客幫你的店鋪宣傳，最好提前準備好宣傳素材。喝喜茶的人喜歡拍照分享，商場門口通常會放一只巨大的卡通形象供別人合影，甚至一些文化街、旅游街都會在街口專門放置一個標志性建筑用于拍照合影，這些其實都是在為別人的分享工作提供素材。一個人愿意拍照宣傳一家店無外乎兩個原因，一個是逼格，一個是趣味。喝喜茶要拍照，是逼格，看到美的東西要合影，那就是趣味，看到丑的玩具要合影，也是趣味。無論是彰顯品味還是展示趣味，都能激起顧客內心分享的欲望，能抓住這種顧客心理，事情就好辦了。我們可以在設計產品包裝的時候，引入了一些跟主題相關但是又很有趣味性的元素，例如湯城小廚在把兒童套餐的餐具設置成動物形狀；蜜雪冰城把冰淇淋設置成又細又高的長筒，形象看起來很夸張；豬蹄店給每位顧客贈送正面帶有豬鼻子形象的口罩等。

很多顧客都會被這些吸引，然后拍照發給朋友或者分享朋友圈，繼而更多的人通過朋友圈找到店里來進行消費。讓顧客來曝光你的店才是營銷的高級段位，如果實在不濟，做不到讓顧客主動傳播，也可以搞一些優惠活動吸引顧客拍照分享，或者誘導他們去網上寫點評（誘導好評請謹慎使用，大眾點評在這點上可是本著“寧可錯殺一千，絕不漏網一人”的心態的）。